在绝大多数企业中，销售职能占据了举足轻重的地位，特别是中小企业，销售部门的系统性管理较薄弱，订单管理方面主要精力放在抢单、签单的层面，长此以往或出现多方面的不足，譬如产品系列越来越多、准时交付率不高、成品库存高企、利润率偏低、净资产周转率偏低等。销售层面，团队平时在市场前线面对客户不同的需求，需要投入较多的精力快速解决不同的问题，没有足够的精力来研究上述问题背后的本质。

其实在企业运作过程中，销售需要关注以下几个方面的工作：

一、 订单模式

结合市场需求特点，主要有如下订单模式，成品备库式MTO、半成品备库式ATO、接单生产MTO、接单设计生产ETO；需要根据客户需求的特点定义不同产品的模式，以便更好地满足客户需求；

二、 销售预测

站在制造层面，希望销售能给予销售预测信息，以便进行资源的准备。但是销售预测工作相对来说受多方面因素的影响，譬如市场的竞争充分程度、销售标准化流程及技能、季节性变化、竞争对手的营销策略、产品平台的升级迭代、原材料价格的波动、国际货运的行情波动……

对于销售预测来说，还有一个需要考虑的是在与供应商缺少契约关系的情况下，供应商并不会参照销售预测真正支持到供应链；

三、 交期管理

不管在哪个行业，交期对于客户来说是至关重要的因素，毕竟在竞争的环境下质量和成本差别不会特别大。对于销售团队来说，代表公司与客户对接，但并不代表销售可以在客户处满嘴跑火车，拍胸脯定交期，误以为生产工厂就是超市，随着时间的推移，催货成了常态，更有甚者销售直接到工厂车间干预生产计划；短期的交期是由工艺流程及产能决定的，需要计划职能评估后才能合理答复客户；

四、 报价管理

销售在接到新业务的情况下，成本核算管理通以正常情况下发生的成本作为报价依据，往往忽略制程不良水平、售后不良水平、制造过程材料利用率、客户例行采购降本比例等信息，造成报价偏低的隐患；

五、 库存管理

较多企业销售团队的绩效管理存在系统性不足的情况，譬如对于公司总体库存周转天数、成品库存周转天数、呆滞品等运营数据关注较少，更不用谈考核。承担相应损失的显然是企业。

六、 队伍能力建设

结合以上探讨的几个方面，对于销售团队来说，销售标准化流程、预测管理、交期管理、客户关系维护、报价管理、发货管理、库存管理、呆滞品管理等方面需要系统管理和优化，方可从经营的角度更好地支持生产计划运营管理。

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