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好商业模式包含十个基本点

日期: 2019-07-14
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对商业模式认识的肤浅,是从定义开始的。商业模式的定义,不下几十种,但是在普遍浮躁的现代,浮躁的企业也只是一直对“商业模式就是赚钱的方法”“商业模式就是市场竞争的高招”情有独钟,认为这些是商业模式的要害。



事实上,赚钱的方法、竞争的高招,仅仅是商业模式的体现,仅仅偶尔存在于少部分小微企业中,绝不是商业模式的全部,更不是精髓。



我研究总结了中外成功企业的近百种商业模式,又结合自己在为企业设计、筹划商业模式的感知,认为真正的、具有核能力的商业模式,是一个大的系统。



具体说来,商业模式是一个企业满足用户需求的系统,这个系统组织管理企业的各种资源,包括资金、原材料、人力资源、作业方式、销售方式、信息、品牌和知识产权、企业所处的环境、创新力等,并把这些资源创造出能够提供用户无法自力而必须购买的产品和服务的体系,并具有市场优势地位。



一个好的商业模式,是“自身要素”和“关联支撑”两个方面形成的“价值簇”。在自身要素上,好的商业模式,至少要包含十个基本点:


1. 商业模式价值主张,即公司通过其产品和服务所能向用户提供的价值,确认了公司对用户的实用意义。


2. 用户目标群体,即公司所瞄准的用户群体,从而使公司能够针对这些共性创造价值。


3. 分销渠道,即公司用来接触用户的各种途径,阐述公司如何开拓市场。


4. 客户关系,即公司同其用户群体之间建立的联系。


5. 价值配置,即资源和活动的配置。


6. 核心能力,即公司执行其商业模式所需的能力和资格。


7. 价值链,为了向用户提供产品和服务的价值,相互之间具有关联性的支持性活动。


8. 成本结构,即所使用的工具和方法的货币描述。


9. 收入模型,即公司通过各种收入流来创造财富的途径。


10. 裂变模式,公司商业模式转变的方式、转变的方向。


好商业模式包含十个基本点


在关联支撑上,好的商业模式,至少要包含“道”与“术”两个层面,即“道”层面上的策略性商业模式和“术”层面上的运营性商业模式。


策略性商业模式:表现企业动态中改变自身达到持续盈利目的哲学,体现的是企业的思维模式,创造企业的核心优势、能力、关系和知识。



运营性商业模式:保证企业运营成功的独特能力和手段,体现为企业的资本模式、运营模式、品牌模式、产品模式、管理模式,是对策略性商业模式的扩展和利用。



中国互联网三大巨擘BAT的商业模式,表面上是一个概念,其背后则是一组组的“模式群”在强力支撑。



  比如,百度的商业模式是“冰山生态”。百度自喻为冰山,海面上是手机百度和百度地图两大入口,中部是核心业务搜索,海底则是O2O(线上线下连接)的3600行。从产业价值链上,力求“让人们最便捷地获取信息,找到所求”,为网民提供基于搜索引擎的系列产品与服务,全面覆盖了中文网络世界所有的搜索需求。



采用以效果付费的网络推广方式实现营收。借助超大流量的平台优势,联合所有优质的各类网站建立了世界上最大的网络联盟,使各类企业的搜索推广、品牌营销的价值、覆盖面均大面积提升,并从中扩大盈利来源。



腾讯则要做“亚马逊森林”,森林中央是腾讯自己的线上内容,以微信和手Q两大社交平台输血投资领地,最终实现连接一切树木。它从产业价值链上抓住由互联网对人们生活方式的改变形成的新的业态的机遇,通过建立中国规模最大的网络社区“为用户提供一站式在线生活服务”,通过影响人们的生活方式嵌入主营业务。



在一个巨大的便捷沟通平台上影响和改变数以亿计网民的沟通方式和生活习惯,并借助这种影响嵌入各类增值服务。借互联网对人们生活方式改变之力切入市场,通过免费的方式提供基础服务而将增值服务作为价值输出和盈利来源的实现方式。



阿里巴巴的商业模式则是做商业社会的“水电煤”,打通云和端,控制各条战线,最终落地金融支付和数据变现,形成闭环的移动电商生态体系。它从产业价值链上,抓住互联网与企业营销相结合的机遇,将电子商务业务主要集中于B2B的信息流,为所有人创造便捷的网上交易渠道。



通过在自己的网站上向国内外供应商提供展示空间以换取固定报酬,将展示空间的信息流转变为强大的收入流并强调增值服务。通过互联网向客户提供国内外分销渠道和市场机会,使中小企业降低对传统市场中主要客户的依赖及营销等费用并从互联网中获益。


BAT的商业模式,“道”与“术”俱全。


道:要做“冰山”“森林”“水电煤”,在哲学与使命层面占据社会心理高地。


术:有O2O、电商闭环生态等具体措施牢牢绑定用户。


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